物流销售十二堂必修课(二)物流销售高手重视准备工作

张家瑞

　　登山运动员登山前，需要准备登山必备的工具。物流销售是充满挑战的事业，您渴望成功，但成功路上的坎坷艰难，绝不亚于征服一座座山峰。您去拜访客户前，也需要做好充分的准备。

　　物流销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，即使您有时间，客户也不会有太多的时间，实际上大多数时间是用在准备工作上。做好准备工作，能让您最有效地拜访客户；能让您在销售前了解客户的状况；帮助您迅速掌握销售重点；节约宝贵的时间；计划出可行、有效的销售计划。

　　一：专业物流销售人员的基础准备

　　基础是决定您的事业是否成功的基本要素。物流销售人员的基础并不需要您口吐莲花，也不需要您名牌全身。专业的物流销售人员的基础首先是将自己销售出去。

　　作为一名物流销售人员，我们可以从身、心及训练三方面入手，将自己销售出去。

　　下面是一些有关物流销售人员的形象和基本礼仪的注意点。

　　1、穿着打扮

　　头发：头发最能表现出一个人的精神状态，专业的销售人员的头发需要精心的梳洗和处理。

　　耳朵：耳朵内须清洗干净。

　　眼睛：眼屎绝不可以留在眼角上。

　　鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。

　　嘴巴：牙齿要干净，口中不可留有异味。

　　胡子：胡子要刮干净或修整齐。

　　手部：指甲要修剪整齐，双手保持清洁；想像一下您握住别人一只脏手时感觉。

　　衬衫领带：衬衫要及时更换，注意袖口及领口是否有污垢；衬衫、领带和西服需要协调。

　　西装：西装给人一种庄重的感觉，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，特别是容易鼓起来的东西如香烟和打火机等。记住西装需要及时熨整齐。

　　鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，鞋子上不小心粘上的泥土要及时清理，否则当您进入会客场所时感觉不好，同样还会降低客户对您的好感。

　　名片夹：最好使用品质优良的名片夹，能落落大方地取出名片。

　　笔记用具：准备商谈时会用到的各项文具，要能随手即可取得。避免用一张随意的纸张记录 信息。

　　2、职业礼仪

　　好的装扮，若能加上好的礼仪，将更能赢得客户的好印象。礼仪是对客户的尊重，您尊重客户，客户也会尊重您。

　　握手：迎上客户的同时伸出自己的手，身体略向前倾，眼神看着客户的眼睛。握手需要握实，摇动的幅度不要太大。时间以客户松手的感觉为准。

　　站立商谈的姿势：站着与客户商谈时，两脚平行打开，之间约10公分左右，这种姿势比较不易疲劳，同时头部前后摆动时比较能保持平衡，气氛也能较缓和。

　　站立等待的姿势：双脚微分，双手握于小腹前，视线可维持较水平略高的幅度，气度安详稳定，表现出自信的态度。

　　椅子的座位方法：多半从椅子的左侧入座，紧靠椅背，上身不要靠着椅背，微微前倾，双手轻握于腿上或两手分开放于膝上，双脚的脚后跟靠拢，膝盖可分开一个拳头宽，平行放置；若是坐在较软的沙发上，应坐在沙发的前端，如果往后仰则容易显得对客户不尊重。

　　商谈的距离：通常与较熟客户保持的距离是70－80公分，与较不熟悉的客户的谈话距离是100－120公分。站着商谈时，一般的距离为两个手臂长。一站一坐，则距离可以稍微拉近，约一个半手臂长。坐着时约为一个手臂长。同时保证避免自己的口气吹到对方。

　　视线的落点：平常面对面交谈，当双方对话时，视线落在对方的鼻间，偶尔可注视对方的双目，当诚心诚意想要恳请对方时，两眼可以注视对方的双目，虽然双目一直望着对方的眼睛能表现您的热心，但也会出现过于针锋相对的情景。

　　递交名片的方法：一般名片都放在衬衫的左侧口袋或西服的内侧口袋，也可以放在随行包的外侧，避免放在裤子的口袋。出门前要注意检查名片是否带足，递交名片时注意将手指并拢，大拇指夹着名片以向上弧线的方式递送到对方胸前。拿取名片时要用双手去拿，拿到名片时轻轻念出对方的名字，以让对方确认无误。拿到名片后，仔细记下并放到名片夹的上端夹内。同时交换名片时，可以右手递交名片，左手接拿对方名片。

　　座位的入座方法：会客室的入座一般没有一定的常规可循，因此，当客户进来时站立起来，遵循客户的指示入座。乘坐出租车时客户的位置一般为驾驶座后面的后座，坐火车一般以客户坐顺行方向的靠窗座位为标准。

　　手的指示方法：当需要用手指引样品或者模型或接引客人指示方向时，食指以下靠拢，拇指向内侧轻轻弯曲，指示方向。

　　坚信自己的物流服务能够给客户带来利益，否则您不可能真正认同您的工作。将一个适合客户的物流服务带给客户，物流销售工作的本身是赋予了我们这一内涵的。但往往进入物流销售行业的人会被客户的表面态度，物流服务的绝对优良品质所击败。世界上没有永远的拒绝，也没有最好的物流服务。所有的一切仅仅围绕一个原则，什么样的物流客户需要什么样的物流服务，不要以为您的服务和对手的服务在级别上无法相提并论，但是您服务的价格和适应性、您的售后服务，还有您自己，都能够为客户找到合适而且合算的理由。用心去经营您的物流服务，这是您的兴趣所在，您的客户接受了您的推荐而获得了相应的利益，这有什么不让自己愉快呢？相信最艰苦的时间很快会过去，您的每一件事，每一个细节都犹如在本节所描述的穿着打扮、礼仪一样重视，您就会拥有很多的客户，相信自己——我一定要做到，我一定能做到。

张家瑞

　　二：了解您的物流服务产品

　　您是否有过这样的经验，到百货公司去买一些电器产品时，同一种产品总有三、四种不同品牌的产品，价格也不一样，对一个还没有决定买哪一种产品的消费者而言，想要比较一些不同品牌的差别在哪里，应该是最基本的要求。但是您几乎不必讶异，几乎有半数店员不能明确地回答您的问题，甚至有些店员对产品的使用方法完全不知道。虽然某些类型的产品，如电子、电器类产品的更新速度非常快，但是由太忙，以及公司教的不仔细等等的理由，而使多数销售人员无法专精于自己销售的产品。

　　对于一位销售人员，这些都不能成为理由，都可说是不合格的。任何种类的工作都一样，想要专精，都要靠自己的毅志力以及努力去学习，才能成为自己的东西。您专精的物流服务知识不是替公司学习，而是为您自己学习，因为，您的工作是透过您的物流服务专业知识给客户利益，协助客户解决问题。因此，您必须刻意地、主动地、从更广泛的角度，专精您的物流服务专业知识。

　　物流商品的价值在于它对客户提供的效用，因此，专精物流服务专业知识不是一个静态的熟记物流服务的规格与特性，而是一个动态的过程，您要不断地取得和物流服务相关的各种情报，您从累积的各种情报中筛选出物流服务对客户的最大效用，能最合适地满足客户的需求。

　　物流销售人员掌握产品信息的主要渠道是企业的相关部门和同事、客户。很少有物流销售人员自己会去分析物流产品，试想一下，您在物流产品分析上花了多少时间？恐怕您会说我对我销售的物流产品了如指掌，没有我不知道的地方。可是为什么许多有经验的物流销售人员也同样会碰到客户提出的有关产品的问题却回答不出来呢？总不能每次碰到问题后告诉客户等一会儿，您先问问公司再回头跟客户讲吧。

　　只有详细了解物流服务产品，物流服务蕴含的价值才能通过您自己的物流销售技巧体现出来。

　　物流服务价值的综合取向是客户产生购买物流行动的动机。不否认客户的购买动机都有不同，真正影响客户购买的决定因素就是带给客户的利益的价值取向。只有综合价值的某一方面或多方面能够满足物流客户的需求，客户才会购买您的物流产品。

　　物流服务产品的分析是物流销售人员长期进行的工作，他不是物流公司一个部门或者是其它某个人的事情。也不可能在短时间做出有价值的物流服务产品分析，只有在不断的寻找潜在客户的过程中，通过接触和了解，您才能真正懂得您所销售物流服务产品的价值取向，您也会拥有更多的客户。

　　没有竞争的物流服务产品，物流销售人员不会有什么价值。正因为竞争非常激烈，物流销售人员在自己的业务生涯中始终保持竞争力，才更有意义。

　　从以下两个方面钻研物流服务产品的知识：

　　1、研究物流服务产品的基本知识 （略）

　　2、掌握物流服务产品的诉求重点

　　物流销售人员要能够有效地说服客户，除了您具备完备的物流服务专业知识外，还需要明确重点的说明方向——物流服务的诉求点。有效、确实的诉求重点来自于平时对各项情报的收集整理和与客户多次接触。

张家瑞

　　三：了解物流销售区域的状况

　　有些物流公司一般都规划好了销售人员的销售区域，有些会把潜在客户名单交给物流销售人员销售；多数物流公司则没有明显的区域划分，没有销售区域的物流销售人员应该自行规划合适的销售区域，因为没有一个重点的销售区域，您将无法有效的开展您的物流销售计划。

　　您所销售的区域特性如何？如何了解您销售区域的特点呢？

　　1、了解客户行业状况

　　不同的物流服务有不同的适用行业，如果您是销售航空货运服务的销售人员，需要了解的是高价值产品如电子、服装等商贸企业的分布状况、规模及经营状况。通过对区域内的行业状况调查，您可以知道客户的重点分布区域。

　　2、了解客户使用状况

　　客户喜欢您的物流服务还是竞争对手的服务？客户为什么选择竞争者的服务？　　通过曾经在这个区域做过的同事，您可以比较快的了解这个区域的客户使用状况。

　　3、了解竞争状况

　　区域竞争的公司有哪些？其服务对比您的服务有什么区别？价格的差异有多大？客户对竞争产品的口碑如何？竞争企业的人员数量如何？详细了解这些状况，有助于您准备您的说词，研究应对的策略。

　　一个新的销售区域一般不可能在短时间了解详细，需要您不断地深入。浅尝辄止，不去研究区域内物流客户的变化，您的业绩也就不可能稳固和扩大。

　　4、把握区域潜力

　　前面我们初步了解了区域的特点，除了有助于我们了解竞争者之外，另外一个目的就是能把握您区域内的物流销售潜力；只要能把握住市场潜力，就能准确地制定出物流销售目标。

　　根据物流市场特点我们根据下列因素来评估您所经营区域的市场潜力。

　　·市场饱和度。

　　·区域内客户规模的大小及数量。

　　·区域内的竞争者强弱及市场份额的比例。

　　·区域内适合销售行业的多少，如家具、建材、服装、机电产品等等。

　　·充分了解上述的几个因素，您才能决定您的物流销售策略（如决定客户的拜访优先顺序和拜访频率，对不同行业客户的接触方法，对竞争服务的应对策略等等）及制定您的物流销售计划，以便对您区域内的潜在物流客户做有效的拜访。

　　对销售区域有个初步的了解后，您就有能力和机会去寻找您的潜在客户了。

　　1、找出潜在客户

　　对物流销售人员来说，寻找潜在客户是进行物流销售的第一步，找出销售区域内可能的销售对象有以下几种方法。

　　·扫街拜访。

　　·参考黄页或工商年鉴，挑出有可能的业务对象。

　　·关注相关的报纸、杂志，您的客户名单也许就在上面。

　　关注相应的网站，如阿里巴巴、网罗网等，上面可以查阅到大量的商贸企业详细资料。

　　·从前任物流销售人员的销售记录中获得某些可能的客户。

　　2、调查潜在物流客户的资料

　　接触客户的关键人物是调查客户的基础。一般来讲关键人物是指有权力决定或参与物流采购的的人。

　　通过接触物流客户的关键人物，您可以获知到该客户的真实状况。有些物流销售人员容易陷入一种沟通陷阱，把时间浪费在感兴趣的人物身上，把对方当做关键人物对待，这是非常浪费时间又没有效果的销售方法。

　　真正的关键人物知道最需要的是什么物流服务，能否在现在或将来什么时候采购。所以通过对关键人物的调查您才能获知客户的物流需求信息和物流需求障碍。

　　当您明确您的拜访对象之后，您需要调查潜在客户的下列信息：

　　·关键人物的职称

　　·关键人物的个性

　　·客户购买的决策途径

　　·客户的规模

　　·客户的信誉状况

　　·客户的发展状况

　　3、明确您的拜访目的

　　您必须首先决定您拜访客户的目的，才能准备接近客户时的适当说词及资料，让客户接受您拜访的理由。

　　第一次拜访物流客户的理由：

　　·引起客户关键人物的兴趣

　　·建立人际关系

　　·了解客户目前的物流状况

　　·提供物流服务的资料

　　·介绍自己的物流企业

　　·要求同意进行更进一步的调查工作，以制作物流服务建议书

　　拜访潜在物流客户前的准备是一个持续性的准备，每一个潜在客户都是未来开花结果的种子，您对潜在客户了解得越多，就越能增加您的信心。信心是会感染的，客户感受到您的信心，也会对您产生信心。

张家瑞

　　四：物流销售计划

　　物流销售是行动导向的科学，没有行动计划，必定没有业绩。如何提高行动的效率，前提是您有一个好的物流销售计划。

　　合理的物流销售计划是依时、依地、依人、依事组织的行动过程。计划是行动的开始，行动的结果是否能够达到目标，是计划检核的基本点。

　　物流销售人员在作计划前要考虑的三个要素：

　　·接触客户时间的最大化

　　·目标

　　·达成目标所需的资源

　　物流销售活动是与客户之间进行互动的过程，客户的时间不是您所能够控制的，所以您最好要提早安排，物流销售计划必须保证充分的弹性。在执行计划的过程中，您必须以严谨的态度对自己的计划负责，计划中要设定严格的检核要点，随时评估计划的可行性，促使自己全力控制计划的进度，以达成计划的目标。

　　1、您的时间

　　接触物流客户时间要最大化。

　　对销售人员来说，如何提高接触客户的时间是非常有价值的，我们前面提到过，物流销售人员真正和客户面对面的时间是非常有限的，接触时间的延长有助于客户更详细了解您和您的产品。确认您和客户的接触是有效的，商谈的对象是正确的对象，商谈的事务是有助于您的客户了解产品和了解您自己。

　　计划的检核点之一就是“您和您的客户在接触过程中的效果和您所用的时间”。

　　2、您的目标

　　目标分终极目标和阶段目标，有很多 物流业务不是一次性成交的，需要几个回合的接触，借助各种物流销售手段才能达成的，阶段性目标是检查物流销售计划执行状况的重要标志，对于区域销售计划则尤为重要。

　　目标是物流公司和您共同确认能够达成的任务。目标除了物流销售量和物流销售金额外，还涉及到物流销售费用。下列项目也是物流销售人员行动过程中物流公司所要求的目标。

　　·更充分了解物流服务的销售区域；

　　·订出区域分管或客户分管的拜访率；

　　·维持一定潜在物流客户的数量；

　　·每月新拜访物流客户及再拜访客户的数量；

　　·参加专业训练的次数。

　　3、您的资源

　　要达成您的目标，您需要充分了解您所拥有的资源及其优劣点。

　　下列项目可协助您检查您的资源：

　　·物流服务专业知识；

　　·物流服务价格的权限范围；

　　·现有客户的关系；

　　·潜在客户的资料量和细致程度；

　　·物流销售区域；

　　·物流销售辅助工具。

　　4、您的物流销售计划

　　一份好的物流销售计划，要求您知道在您的销售区域里更快地找到合适的潜在客户，并明确拜访客户的步骤，以达成物流销售目标。

　　依计划行事是专业物流销售人员必备的素质，需要物流销售人员不断摸索计划的有效性。计划不如变化，但专业的物流销售人员在计划中却能够充分体现这种变化。刚开始从事物流业务销售工作的业务新手，不要急于对计划提出过高的要求，按照一定的步骤进行训练，将计划和行程作详细的比较，当您具备了一定经验时，您的物流销售计划同样可以完美无缺，您的时间的使用效率自然会大大提高，业绩您也就不用担心了，所谓一切尽在掌握。

　　知而行，行则知。物流销售是一个循序渐进的过程，当您的心理承受力增大，您的希望一次一次实现时，失败对您已经不重要了，这一次的失败避免了下一次犯同样的错误。来吧，我们一起为我们能够理解自己，为了自己的每一次进步，也为自己将要创造的物流销售业绩奋进。