常常可以听到卖家抱怨，一年利润几十万几百万的，可是问财务要钱的时候，却拿不出来，钱哪里去了？压在库存上面了！尽管库存对卖家而言，是一道难以绕过的坎，但通过有效的处理还是可以在一定程度上帮助卖家减轻库存压力，提高资金的周转率。本文从库存产生的源头着手，顺藤摸瓜，对库存进行有效的梳理，并给出相应的四大处理方式。
一、给库存定个义
库存是什么？简单来说，放在仓库里的货就是你的库存。但由于销售方式的不同，库存的意义也就有很大区别，其主要核心在于三点：资金的占用、仓库场地的占用、人力资源的占用。下面细说一下，一般的零售商卖货有以下几种方式：
第一种，买回来放仓库里，或者是自己生产出来放仓库，卖出去卖不出去都是自己的。这种方式的好处是可以快速发货，对商品可以比较容易的控制；而坏处是，如果没有订单，资金就会全部变成商品。
第二种，把别人的货拿回来放仓库里，等有了订单就发货，过一段时间后没有订单，就直接把货退给供应商。一般这样的方式，需要卖家有较好的供应商关系，或者出货量比较大，在供应商那里是大买家。最关键还是要卖家的账期好，信用好。
第三种，买回来放别人仓库里，有了订单之后让别人发货，这是提供仓管的模式。但是卖家需要对货物付出仓管费、发货费等管理费用。
第四种，0库存，即没有库存，有了订单去买了然后再发。华强北的店比较多，有了订单，下午3点去市场扫货，然后直接楼下的物流公司发走。
从上面的定义来看，我们经常说的库存是第一种，因为这样的库存占用了我们的资金和仓库。一旦这些货物周转率较低，那将会有大量资金沉淀在这里，时间一长就会造成资金链断裂。
二、库存产生的几大原因
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我们关心库存，主要还是关心库存占用了多少资金，周转够不够好，根据上面说的库存定义来看，我们更关注占用资金的库存。按照这个定义，库存产生的原因大概为以下三种原因：
1.常规备货：一般把商品放到仓库，由于库龄的增加，会有些尾货产生无法销售的情况，其原因就是因为新产品的产生、老龄商品的尾货等。简单有以下几种：
新品上市。新品和老品发生在区域、人群、价格上发生竞争，导致老品的无法销售。在新品出来前，又没及时消减导致积压。这样的情况，手机类目比较常见，一旦有新品出来，在之前一定会把老品的价格放低，给新品更高的价格。否则同样的商品，在一个价位，一般新品的质量、配置会比老品好，参考苹果手机4和4s。
新品备货。对新品的市场估计不足，导致开始备货较多，后期销售未达到目标，导致库存积压；或者前期新品买的好，结果新品库存很快消耗完毕，马上进行大量补货，但是持续的滞销导致库存积压。
2.促销备货：根据受众人群、商品的打折力度、推广渠道，结合历史数据基本可以估算出一个销量。但一些卖家容易看销售好，比如3天的活动，一下爆了，1天就卖完了，然后按第1天的销售备货，但是后两天的销售并美誉第1天好，多备的货就会成为呆滞品。
3.退货：很多退货都是因为质检不合格，或者没检查出的问题，很多都出现在大件商品上，如手机、电脑、家用电器等。
Tips: 预防呆滞品
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预防呆滞的一个重要手段就是做预测和监控，预测商品的销售进而控制库存数量，达到库存的安全，既能快速回货，又能有效的支持销售。监控是指营销活动中的销量监控，针对各种不同类型的商品的销售和库存的监控，对动销较小、周转小的商品可以重点监控，把这样的商品按照“721原则”直接分类展示，然后直接监控到商品，放到品类部门去监控，基本能控制到呆滞，加快商品的周转。常用的模型有促销模型、新品选择模型、呆滞模型、补货模型通过各种简单的预测和品类部门的经验基本可以有效控制呆滞。
三、四招让库存重焕生机
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库存积压最直接的后果是资金占用，对库存金额是50万元的商品，月周转2次就是100万元的销售额。如果库存增加1倍到100万元，周转不变，就是200万元的销售。解读出来就是销售能力不变，每个商品都能周转2次，100万元的库存表示商品的种类很多，又能保证动销、呆滞率肯定低。长期不动的商品也有很多种方式进行处理。
1、呆滞品专区。就是把自己的呆滞商品，在每个类目里做个二级类目专门卖呆滞品，有时候也可以放一些性能比较好的产品，充当呆滞品，让用户有捡漏的感觉。呆滞品专区是放能销售出去的呆滞品，不要放不能销售出去的呆滞品，比如“pp机”，这个大概很多人都不知道是什么了。但是像诺基亚8810放到呆滞区，还是能销售出去的。也可以做独立的专区放在菜单栏上面。
2、捆绑销售。要根据不同的类目而定，可以和热卖的商品捆绑，例如父亲节卖剩的衣服，在儿童节的时候，捆绑成家庭套装卖。也可以多种呆滞品放一起，然后打折卖，这样的捆绑是商品无关联的较多，比如多种图书捆绑一起大促销。还有种促销，就是送，只要你给邮费，我送给你，反正就是收那么多钱。
3、重新上架。换个描述，换个图片就能卖出去的例子很多，重新上架，然后针对另外一个区域推广可能会有好效果，很多人对新品有偏好。还有种做法就是洗白，用的较多的是服装类目，呆滞品直接换个牌子，或者直接说外贸原单进行销售，在网站开辟原单或者类似无名良品的专区销售，针对小资消费群进行销售。
4、集中处理。大规模处理，很多商品过季了就很难卖出去，比如“pp机”，现在连服务商都没了，很多时候，可能只能当电子垃圾销售。还有早期的一些翻板手机，诺基亚e71之类的，新品一上就销售不出去了，机器的成本在那里，新品的价格和它相当，各种配置主流，这样的老品的销售就可想而知了。销货最常见的方式是放到底级市场去买，比如到二线的县市，湖南湖北的小县城，可能3g网络还没有，人们用电话的需求还是通讯为主。不过成本较高，可以直接打包卖给代销商，或者直接到批发市场找代销商。有时候服装业是这样做的，比如去年1111大促销害苦了做羽绒服的，节日后，所有的服装需求基本满足了，好在线下和线上还是区别很大的，到白马市场还是能甩出去的。
以上是库存产生积压之后的一些处理方式，但库存的处理还是要从备货开始，虽然说可以从模型解决问题，但是至少部分不会像原来拍脑袋那么武断了。做好质检，做好市场调查，紧盯竞争对手也是能减少很多库存，这也是很多时候数据给不出的一些东西。 |
发表于 2013-8-28 09:07:32
