如果您希望做成生意，迟早您要向 物流客户请求订单。
达成交易对物流 销售人员来说，是非常开心的时刻，您的努力在从您一开始接触潜在客户时就开始了，您希望的不就是这一刻吗？
物流销售人员与客户达成协议的障碍主要有以下3种：
1、害怕拒绝
有的销售人员不能主动地向物流客户提出成交要求。
这些销售人员害怕提出成交要求后，如果物流客户拒绝会破坏洽谈气氛，一些新销售人员甚至对提出成交要求感到不好意思。
据调查，有70％的销售人员未能适时地提出成交要求。许多销售人员失败的原因仅仅在于他们没有开口请求客户签订服务订单。 美国施乐公司前董事长波德·麦克考芬说，销售人员失败的主要原因是不要订单。不提出成交要求，就象您瞄准了目标却没有扣动扳机一样。这是错误的。没有要求就没有成交。
物流客户的拒绝也是正常的事。美国的研究表明，销售人员每达成一次交易，至少要受到客户6次拒绝。销售人员学会接受拒绝，才能最终与客户达成交易。
2、等待物流客户先开口
有的销售人员认为物流客户会主动提出成交要求，因此，他们等待物流客户先开口。
这是一种错觉,即使客户有意采购，如果销售人员不主动提出成交要求，物流销售也难以成交。
3、放弃继续努力
还有—些物流销售人员把客户的一次拒绝视为整个销售失败，放弃继续努力。
研究表明，一次成交失效，并不是整个成交工作的失败，物流销售人员可以通过反复的成交努力来促成最后的交易。
达成协议的时机
在物流销售场合，如果销售人员在介绍服务之外还要做更多的努力，有些时候会感到力不从心，如果对方没有觉察出服务的价值而不急于采购，销售人员就容易丧失信心。事实上，我们如果关注客户购买心理的阶段性变化，如注意、发生兴趣、产生联想、激起欲望、比较、下决心及提出异议，这里的每个阶段都可以出现达成协议的时机。
我们要随时关注成交的信号，成交信号是客户通过语言、行动、表情泄露出来的购买意图。客户产生了购买欲望常常不会直言说出，而是不自觉地表露其心志。客户的购买信号有：
语言信号：
客户询问操作细节、货物跟踪、订单手续、支付方式、信用期限、价格、新旧服务比较、竞争对手的服务、市场评价等。
动作信号：
客户频频点头、细看介绍材料、向销售人员方向前倾、用手触及委托单等。
表情信号：
客户紧锁的双眉分开、上扬、深思的样子、神色活跃、态度更加友好、表情变得开朗、自然微笑、客户的眼神、脸部表情变得很认真等。
达成协议的准则
经常性准则：
以销售为导向，充分利用环境、与关键人士建立的关系以及双方的自信，推动销售协议的达成。 |
发表于 2012-11-19 10:28:49
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