销售渠道的设计与建设，创建销售渠道的优势与发展回顾

5FF · 发表于 2021-6-12 09:30:00

销售能搞定客户是生存，让客户追随自己是发展。销售中可运用的战术也是变幻无常，
渠道的控制就是指通过对渠道的管理、考核、激励以及渠道冲突的解决等一系列措施对整个渠道系统进行的综合调控。

=====全文目录=====

第一节  销售渠道概述
第二节  销售渠道的设计与建设
第三节  创建销售渠道优势
第四节  中国销售渠道发展回顾

=====正文节选=====

第一节  销售渠道概述
销售渠道是指某种产品从生产者向消费者或用户转移过程中所经过的一切取得所有权的商业组织和个人，即产品所有权转移过程中所经过的各个环节连接起来形成的通道。

第二节  销售渠道的设计与建设
一、渠道设计决策
1、推进战略与拉动战略
（1）推进战略(push strategy)
制造商运用销售队伍和促销资金诱导中间商购进、促销以及销售给最终顾客。
推进战略适用的情况
快照2.png

（2）拉动战略 (pull strategy)
制造商使用促销和广告手段吸引消费者向中间商购买商品，因而激励中间商订货。
适用于——
◤高品牌忠诚度
◤人们可以认知不同品牌间的差别
◤人们在去商店之前就选择好购买哪个品牌

2、渠道系统设计步骤
（1）分析顾客需要的服务产出水平
■渠道可提供五种服务产出
快照4.png

■分析消费者对服务水平的偏好，是否消费者喜欢服务产出水平高的渠道？
■不一定，因为服务产出水平高意味着渠道成本的增加，而渠道的成本最终会转化为商品的价格。例如：
■便利店
（2）建立渠道目标和结构
➊渠道目标即目标服务产出水平
◆可以依据对不同服务产出水平的需求来识别细分市场
◆根据细分市场安排最好的渠道
◆在实现期望的服务产出水平的同时使整个渠道费用最小化
举例
➣某食品生产厂商面临的渠道包括：便利店、超市、仓储式零售店
➣便利店—方便、使用批量小、小包装
➣超市—产品线宽(品种多)，交通便利，环境舒适，价格便宜
➣仓储式零售店—价格便宜

➋渠道长度
◆销售渠道长度是指销售渠道的层次数目
◆销售渠道长度的选择范围包括直接销售至多级间接销售
快照5.png

◆渠道长度受到市场因素、产品因素、制造商因素和中间商因素的综合影响

…………

以上贴子只是内容提要，完整祥细的内容在下面附件中，请下载后阅读：

这个人 · 发表于 2021-6-12 10:29:51

制造商的渠道销售人员往往面临着其他制造商的直接竞争，由于其明显的优势和劣势，可能比其他行业的竞争更加残酷。

冂字 · 发表于 2021-6-12 14:52:08

现在那一行都不好做，销售更不好做。
销售不仅苦而且还很累。
做不出销售额就挣不到钱。
如果想多销售产品那就要有广泛的人脉，要有推销的技巧，嘴要会说，脸皮要厚。

怕我不忍心 · 发表于 2021-6-12 15:00:46

各行各业，销售人员都是最重要的，这两年，渠道销售变得尤为重要，所以渐渐有了渠道为王的说法。

tiao中 · 发表于 2021-6-12 15:01:40

感觉你们啥都懂，太牛了。

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