做物流 销售，就是与人打交道，所以您一定要注意如何有效地传递您的服务 信息，掌握与人沟通的 技巧。
沟通不仅是一门艺术，是一名优秀物流销售人员不可或缺的能力；而且良好的沟通会给物流销售人员带来以下的益处：
能减少客户对您的误解；
能使您的客户更乐于作答；
能使客户觉得您的话值得聆听；
能增进自己清晰思考的能力；
能获得物流客户更多更佳的合作；
然而，在物流销售中许多问题都是由沟通不当或缺少沟通而引起的，结果会不可避免地导致误传或误解。
一：积极地询问
透过询问的技巧您能够导引客户的谈话，同时取得更明确的信息，支持您销售的物流服务。
大多数物流销售人员喜欢“说”而不喜欢“听”，特别是没有经验的物流销售人员，认为只有能言善辩就能够说服客户购买。但不了解物流客户的需求和期望，怎么知道能满足客户的需求和客户的期望呢？如何了解物流客户的需求、期望？通过技巧的询问！
开放式的询问
开放式的询问是指能让潜在客户充分发挥地阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况。
例如：“您理想的物流供应商是什么样的？”“您对货代公司抱着什么样的看法？”“您目前的物流状况如何？”
开放式询问的目的有： 。
取得信息：
了解目前的状况及问题点：目前贵企业物流状况如何？有哪些需要改善的地方？
了解客户对其它竞争者的看法：您认为宝供物流有哪些优点？
了解客户的需求：您理想的物流供应商应该是什么？
让客户表达看法、想法：
·对降低物流成本方面，您认为有哪些还要再考虑？
·您的意思是……？
·您的问题点是……？
闭锁式的询问
闭锁式的询问是让客户针对某个主题明确地回答“是”或是“否”。
例如：
·您是否认为现在有转换物流供应商的必要？
·您是否认为货物安全是选择货代必须要考虑的要素？
·您选择供应商，是优先考虑价格还是其服务？
闭锁式询问的目的
·获取客户的确认：如上例①，
·引导客户进入您要谈的主题：如上例②，
·缩小主题的范围：如例③，
·确定优先顺序：如例③，确定客户需求的优先顺序。
请注意，物流销售人员根据询问得到物流客户的回答后才能对自己的优势作阐述或介绍。如“您目前的货物主要出口是欧洲还是北美？” 当客户告诉您是欧洲时，您就强调您公司在欧洲航线服务的优势。如客户告诉您是北美，那么您当然要强调您公司在北美的优势！ |
发表于 2012-11-19 09:58:39
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