销售管理PPT课件，内容、流程、职业特征，优秀素质全览

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了解销售管理的基本概念、内容和流程
认识销售管理对仓库工作的重要性
学习优秀销售人员应具备的素质，提升自身服务水平

=====全文目录=====

第一节销售概述
一、销售（sales）的涵义
二、销售活动的基本特征
三、销售的作用
第二节销售管理的内容与流程
销售管理的涵义
销售管理的基本内容与流程
销售管理与营销管理的关系
第三节销售人员职业生涯
销售职业的产生与发展
销售工作的职业的特征
销售职位类型
销售人员职业成长
优秀销售人员应具备的基本素质
销售经理的职责

=====正文节选=====

第一节销售概述
一、销售（sales）的涵义
企业将生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动过程。
销售与相关概念的区别
销售≠推销（selling）
销售≠交换（exchange）
销售≠营销（marketing）
快照1.png

二、销售活动的基本特征
销售的核心是说服
销售活动具有双重性
                                 销售人员
销售活动的三要素    销售对象
                                 销售商品

三、销售的作用
销售是实现企业价值和获得利润的主要途径
销售是企业与顾客沟通联系的渠道
销售是增强企业市场竞争力的主要体现

第二节  销售管理的内容与流程
一、销售管理的涵义
快照2.png

狭义销售管理

广义的销售管理
是对所有销售活动的综合管理，是对企业销售活动进行计划、组织、指挥和控制，以达到实现企业价值的过程。

二、销售管理的内容
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销售管理的“125模式”
一个中心：即销售额的增加；
两个重点：销售人员管理和客户管理；
五个日常管理：目标管理；行为管理；
信息管理；时间管理；客户管理。

销售管理流程
快照5.png

我国销售管理流程

三、销售管理与营销管理的关系
市场营销观念的历史沿革
营销管理与销售管理的区别
营销战略与销售战略的区别

市场营销的涵义
市场营销是企业通过一系列手段，包括计划、产品、定价、确定渠道、促销活动、提供服务等满足顾客需求和欲望的社会和管理过程。

生产观念（Production Concept）
时间：19世纪末—20世纪初。
背景与条件：卖方市场，市场需求旺盛，供应能力不足。
核心思想：生产中心论→重视产量与生产效率。
营销顺序：企业→市场。
典型口号：我们生产什么，就卖什么。

产品观念（Product Concept）
时间：19世纪末—20世纪初。
背景与条件：消费者欢迎高质量的产品。
核心思想：致力品质提高，忽视市场需求→营销近视症。
营销顺序：企业→市场。
典型口号：质量比需求更重要。

推销观念（Selling Concept）
时间：20世纪30—40年代。
背景与条件：卖方市场向买方市场过渡阶段，致使部分产品供过于求。
核心思想：运用推销与促销来刺激需求的产生。
营销顺序：企业→市场。
典型口号：我们卖什么，就让人们买什么。

市场营销观念（Marketing Concept）
时间：20世纪50年代。
背景与条件：买方市场。
核心思想：消费者主权论→发现需求并满足需求。
营销顺序：市场→企业→产品→市场。
典型口号：顾客需要什么，我们就生产供应什么。
四大支柱：目标市场、顾客满意、整体营销和盈利性。

推销观念与营销观念的比较
快照7.png

社会营销观念（Societal Marketing Concept）
时间：20世纪70年代
背景与条件：社会问题突出；消费者权益运动的蓬勃兴起
核心思想：企业营销=顾客需求+社会利益+盈利目标
营销顺序：市场及社会利益需求→企业→产品→市场
SMC是MC的补充和修正。

营销管理与销售管理的联系与区别
营销管理是一个内涵比销售管理更广的概念。现代企业的市场营销活动包括市场营销调研、细分市场、确定目标市场、产品开发、定价、分销、促销以及售后服务等诸多环节，销售仅是市场营销活动的一部分。　

营销管理运行之流程
快照8.png

营销战略与销售战略的关系
营销战略与销售战略在企业的市场活动中相互依赖、相互影响，二者之间存在着紧密的关系‌。营销战略为销售战略的制定提供了方向和依据，而销售战略则是营销战略实施的具体手段和方式，通过信息的反馈和修正机制实现互动，共同推动企业实现市场目标。‌

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