采购过程中价格协商的原则，价格协商三种战略与十诫

杨阳

　　一、价格协商的原则

　　要控制好价格协商过程，必须先列出一些原则，否则，在价格协商中会陷于极端不利的境地。下列原则有助于掌握价格协商：

　　●要预先安排好说话的顺序；

　　●选定所要咨询的专家；

　　●搜集所要使用的证据和文件；

　　●想好应在何时提出问题；

　　●想好应向何人提出问题；

　　●想好由谁提出问题；

　　●事先安排好打岔的机会与信号；

　　●录音并且做好会议记录；

　　●规定某位仲裁者；

　　●规定某些安全措施；

　　●向大家宣布某些规定；

　　●要有吃饭的时间；

　　●要划分休息和开会的时间；

　　●要有警告和惩罚的规定；

　　●安插电话；

　　●选择适当价格协商的地点；

　　●排定座位；

　　●计划好如何暂停讨论；

　　●列出上述的程序；

　　●利用权威来解决某些问题；

　　●适时更换组员。

　　二、价格协商三种战略

　　价格协商战略，可以采用下列三种方式进行：

　　出示单价的战略

　　

战略	瞄准法	留意点	方法	适用法
立场隐匿不见	●买方避免自己的立场成为议论的对　象，应把对方的立场逐一移动，设　法达成预期的目的	●买方无法举出成本分析或其他实际理由进行商谈时，常常使用这个方法	●把卖方的价　格，逐一指出，要求详尽说明，且对有出入之处提出指摘，使卖方放弃原有的立场，自认只有撤退	●卖方的立场软弱，或是一意要成交时，采用这个方法就有立竿见影之效
出示最低数值	●买方对卖方的估计价格提出的头一个反对案就是出示最低数值。以此试探卖方的目标价格，以及态度坚决到何种程度。价格的最高点与最低点在此出现，决定了价格协商的范围	●最低价格务必符合实际状况 　　●最常用的方法 　　●运用这个方法时务必能深入则深入	●商谈范围一经检讨有关的个别问题，互相妥协，达成交涉目标
出示最低数值与目标数值	●交涉停滞不前，而买方成交的意愿强烈时，在不得已的情况下出示之	●价格协商的范围变得非常小，因此有可能被对方视为立场趋软	●事先要把目标数值确定好	●通常是在提出最低数值之后才出示

　　(一)不把立场表现出来

　　对方的成本分析或是其他资料不十分齐备的时候，要多方质问，请对方详为说明，并指出其中不尽合理之处。

　　这个方法在卖方刻意耍成交从而处于劣势，价格协商的阶段对对方的状况不尽明了时，相当有效。

　　(二)出示最低数值（最低目标数值）

　　这是向对方提出的估计价格，即以反对方式提出的最低数值。最低数值务必是“实际的价格”。如果单单为了卖弄手腕，出示与现状相差十万八千里的低价，就难逃对方的慧眼，不但诡计不能得逞，还会丧失信用，影响之大，及于日后，那就挽救无方了。

　　出示最低数值之前，必须对对方的估价细加检讨，在火候足够之时，相执提出，方为上策。不管如何，买方不宜凭其力量，强压卖方，否则，将留下后遗症，可能成为交易上的一大困扰。

　　出示最低数值这个方法，是一般采购人员利用得最多的一种。若是双方的力量关系不分高低，即可一用。

　　(三)出示最低数值与目标数值

　　这是出示最低数值与目标数值之后，立刻提出目标数值即希望以这个价格成交，以便按有利于己方的条件成交的方法。当卖方占有优势，只提出最低数值生怕没有交涉的余地，谈判可能决裂时，大多采用这个方法。

　　上面所说的三种方法，要看准价格协商时候的状况，善于搭配运用。一方面耍尊重对方的立场，另一方面要设法使对方“上你的轨道”，这种技巧务必具备在身，方为上策。

　　三、价格协商十诫

　　(1)坦诚相见，态度可亲，冷静协商；

　　(2)协商旨在共存共荣，共同合作促进；

　　(3)勿情绪化，勿伤到对方；

　　(4)斗智不斗力，斗财不斗气；

　　(5)协商的结果，让步的一方乃心情高兴，故两者都是赢家；

　　(6)采取主动态度，谋求协商获利；

　　(7)事先搜集有利资料，公开事实，要对方让步；

　　(8)研究协商战略与战术，获取协商的预期效果；

　　(9)协商前地点的布置、计划与组织，乃是协商致胜要件之一；

　　(10)协商时，以己之强攻彼之弱，有耐心、不投降，必有所得。