大客户销售技巧培训课件，大客户的寻找方法及销售策略

明兰

销售人员就如同演员，你必须遵照剧本，无论在何种情况下，说话都应该有个计划。
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=====全文目录=====
一、谁是大客户                           
二、客户分析方法      
三、客户关系建设      
四、实现销售            
五、自我总结           
六、顾问式销售      
七、结束语            

=====正文节选=====
一、谁是大客户？
提问：
A、你经常联系的客户有几个？占你客户群数量的比例？
B、这几个客户的销量占你的客户群销量的比例？


结论： 2/8原则：80%的销量出自20%的客户


结论：80%的精力关注20%的客户

如何发掘20%的客户
方法：投入\产出模型

A:销售额/利润/影响力。。。      B:人、财、物

四美达重点客户分类
行业：
五大行业（金融、财税、教育、证券、邮政）
五小行业（电信、公安、交通、军队、保险）
五跟踪行业（电力、水利、烟草、卫生、制造）

小节：大客户是能够给公司带来巨大收益和长期发展的一次性或长期的客户。

二、客户分析方法   
客户组织结构分析：
例：XXX大学


问题：以上面的大学为例，请列出你认为的关键人物有谁。

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