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企业的销售管理工作主要由三大部分组成：产品管理；客户管理；销售队伍管理。企业的产品能否最终销售出去，销售策略能否得到正确地贯彻实施，关键还在于销售队伍的管理。
是销售的核心力量，建立一支能征善战的销售队伍并实施有效的管理，这是企业在激烈的市场竞争中永远立于不败之地的根本保障。
1、绩效管理
企业销售业绩的40％－70％是由销售经理达成的。大部分企业的业绩管理考核能够采用量化的指标，并将销售目标达成率与奖金挂钩。
绩效管理：绩效计划制定、绩效辅导沟通、绩效考核评价、绩效结果应用、绩效目标提升。
目的是持续提升个人、部门和组织的绩效。
绩效管理的过程通常被看做一个循环，这个循环分为四个环节，即：绩效计划、绩效辅导、绩效考核与绩效反馈。
按管理主题来划分，绩效管理可分为两大类，一类是激励型绩效管理，侧重于激发员工的工作积极性，比较适用于成长期的企业;另一类是管控型绩效管理，侧重于规范员工的工作行为，比较适用于成熟期的企业。
绩效管理的关键：
绩效目标的制定与分解
2、行动管理
就对业务员行动的追踪方式而言，多数企业以电话追踪和突击检查为主，部分企业还采取行程核实和客户追踪方式。
设定每日工作量及完成目标。
对每日工作内容进行归纳和总结。
3、会议管理
会议种类一般包括：
每天晨会。
每周例会。
每月总结会。
不同营销团队会有不同的会议周期。例如“日清日高、周报周训、月月推进”的会议管理制度。
（1）、团队成员总结上阶段的工作执行情况、计划下阶段的工作目标及内容、提出工作中存在的问题；
（2）、团队领导对上阶段营销工作做出整体分析与点评，并对下阶段的营销工作做出安排；
（3）、公布团队成员上阶段业绩，奖励工作先进者并向落后者提出整改建议；
（4）、开展营销专题讨论或培训，帮助团队成员提升技能、调整心态，激励整个团队的士气。
此外，会议管理应注意以下几点：
（1）、会议是让人提出、分析并解决问题；
（2）、要有明确的主题，要能得出统一的结论；
（3）、不开成员缺席会、不开时间推迟会，严肃会议纪律。
4、表格管理
设计合理运用得当的营销表格既是团队成员管理客户和自我管理的重要手段，也是团队领袖（领导）进行日常管理的重要工具，表格管理可以让工作条理清晰、让人对业绩一目了然、还可以让团队动态地监管客户。
常用的营销管理表格：
（1）、工作汇报表：如工作日报表、周报表、月报表等，该类表格的主要内容通常包括汇报人的客户拜访情况、市场信息反馈、客户及业务员的建议等总结性的内容；
（2）、广告款汇总登记表：这主要是团队成员具体针对某一阶段的广告款项回笼情进行数据统计的表格，主要用于客户跟进及应收账款的监控；
（3）、客户档案表：团队成员通过详细、适时、真实地调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了客户名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还应包括它的经营特色、行业地位和影响力、资金实力、商业信誉、广告投放时间周期、广告投放金额、广告投放相关负责人、与本公司的合作意向等这些更为深层次的因素。
表格管理应该注意：
（1）、表格所填写的内容必须真实。这就要求团队成员的各项工作必须深入实际。
（2）、对已建立的表格特别是档案类的表格要进行动态管理。团队成员需要通过高频率拜访，及时获悉客户、市场各方面的变更和变动，将对应的表格信息内容更新，做到与市场实际与客户实际相吻合。
（3）、团队领导有必要亲自参加到一些抽查、回访等活动中去，因为如果只通过“报表看市场，市场是可怕的”。
5、激励管理
人是需要激励的，更容易产生挫折感的销售人员尤其需要激励。销售人员的激励包括外部激励和自我激励，优秀的销售人员一般都善于进行自我激励。
激励销售人员士气外部主要措施有：
①将奖金与绩效挂钩；
②赏罚公平；
③提供晋升机会；
④进行强化培训。
6、销售指导
多数企业通过课堂培训和现场培训的方式对业务员进行指导，部分企业采取言传身教（亲自带领）、以会代训的方式。
7、业务员心态管理
市场竞争日趋激烈和市场的不景气都会增加业务员的挫折感，不同的企业、不同的业务员在不同时期都会存在不同的心态问题。通常，影响业务员心态和士气的主要因素是激励机制，激励力度不够、奖罚不明、奖励政策不兑现等情况都会影响业务员的士气。对于经营业绩差的企业，业务员更容易对企业的前途感到悲观失望，积极性不高，常常表现为得过且过，且凝聚力较差。
8、当前销售队伍管理中最困惑的问题
当前，销售队伍管理中最困惑的问题主要存在于两个方面：心态；销售技巧和能力。
① 在心态方面，表现为：团队中业务员的工作积极性、主动性不够；业务员的心态不好，攀比风浓；业务员的凝聚力、忠诚度差，销售队伍不稳定。
② 在销售技巧和能力方面，主要表现为业务员的专业知识缺乏，销售团队的销售技巧和能力亟待提高。
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发表于 2021-3-11 10:00:00
