物流销售十二堂必修课(八)如何做好物流服务介绍

叶鹏

　　熟悉了如何将物流商品的特性转换成特殊利益的技巧后，您基本上已能把握住解说产品的关键点。成功的物流服务介绍说明技巧，能让物流客户认识他的问题，同时认同您提供的产品或服务能解决他的问题或满足他的需求。

　　一般而言，正式的物流服务介绍是指物流 销售人员完成事实调查后，向潜在客户说明他提供的产品及服务能带给潜在客户何种利益，期望客户能采纳的过程。

　　服务介绍说明就是您有系统地透过一连串需求确认、特性、优点及特殊利益的陈述，引起物流客户产生采购的欲望。

　　物流服务介绍的目的

　　·提醒客户对其现状问题点的重视。

　　·让客户了解能获得那些改善。

　　·让客户产生想改善的欲望。

　　·让客户认同您的产品或服务，能解决他的问题及满足它的需求。

　　成功物流服务介绍说明的特征

　　·能毫无遗漏地说出您对客户解决问题及现状改善的效果。

　　·能让物流客户相信您能做到您所说的。

　　·让客户感受到您的热诚，并愿意站在客户的立场，帮助客户解决其物流上的问题。

　　物流服务介绍说明的二个原则

　　原则1：

　　遵循“特性 →优点 →特殊利益”的陈述原则。

　　原则2：

　　遵循“指出问题或指出改善现状→提供解决问题的对策或改善现状的对策→描绘客户采用后的利益”的陈述顺序。

叶鹏

　　2、物流服务介绍说明的步骤：

　　步骤①：开场白

　　需掌握技巧：

　　·问候；

　　·感谢聆听及相关人员对调查的协助；

　　·引起注意及兴趣。

　　步骤②：依调查的资料，陈述客户目前的物流状况，指出客户目前期望解决的问题点或期望得到满足的需求。

　　需掌握技巧：

　　·用闭锁式询问，确认客户的问题点及期望改善点。

　　步骤③：以客户对各项需求的关心度，有重点的介绍产品的特性→优点→特殊利益。

　　需掌握技巧：

　　·物流商品特性转换成特殊利益的技巧。

　　步骤④：预先化解异议，如从客户方面、竞争者方面可能造成的异议。

　　需掌握技巧：

　　·预先异议的处理技巧。

　　步骤⑤：异议处理。

　　需掌握技巧：

　　·异议处理技巧。

　　步骤⑥：要求订单。

　　需掌握技巧：

　　·缔结的技巧。

　　其它注意点

　　·创造并良好的服务介绍说明气氛；

　　·选择恰当的时机做服务介绍说明；

　　·物流服务介绍说明过程中不要逞能与客户辩论；

　　·预先想好并尽可能的模拟服务介绍说明的过程；

　　·运用销售辅助物，如：PPT文件、产品名录、企业简介、对销售有帮助的报刊、杂志的报导及其它任何有助于销售的辅助材料。

　　最后补充一点：对于物流需求比较复杂的客户，物流销售人员需要提供一揽子解决方案并对这个解决方案进行详细的介绍和说明。关于物流解决方案的设计和撰写方法，我在其他相关文章中已经涉及，在这里就不再重复罗列了。

yuanfei168

不管做什么行业，都讲究一个服务，服务是一种文化，也是效益的源泉！