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财务监管与应收账款管理规范,应付帐款监管与处理方法

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发表于 2021-10-4 11:40:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
建立一套行之有效的终端维护的管理办法,不仅可以降低经销商的经营风险,确保厂家货款的安全;同时也可以提升销售业绩,提高公司形象、产品形象在经销商中的地位,这对及时清欠应收帐款都是有益的。

=====全文目录=====

第一节、销售、财务的监管
一、在销售合同中明确各项条款
二、定期的财务对帐
三、对产品铺货率的正确理解
四、减少赊销、代销运作方式
五、制定合理的激励政策
六、建立信用评定、审核制度  
第二节、经销商的监管
一、建立完善的经销商开户制度
二、对已合作经销商的监管
三、经销商发生欠款的危险信号
第三节、销售人员的监管
一、加强销售人员的原则性 
二、加强销售人员的回款意识 
三、加强销售人员终端管理、维护能力
四、提高销售人员追款技巧 
五、零售终端经营不善的危险信号 
第四节、成功追收应付帐款
一、应收帐款的处理方法  
二、已被拖欠款项的处理方法
三、对于呆/死帐的处理方法

=====正文节选=====

第一节、销售、财务的监管 
一、在销售合同中明确各项条款
在与经销商签订销售合同时,要注意以下事项,以避免日后处理应收帐款时与经销商产生分歧而带来经营风险: 
1.明确各项交易条件,如:价格、付款方式、付款日期、运输情况等。 
2.明确双方的权利和违约责任。 
3.确定合同期限,合同结束后视情况再行签订。
4.加盖经销商的合同专用章(避免个体行为的私章或签字)。 

二、定期的财务对帐
财务要形成定期的对帐制度,每隔三个月或半年就必须同经销商核对一次帐目,以下几种情况容易造成单据、金额等方面的误差,厂家要尤为重视: 
1.产品结构为多品种、多规格。 
2.产品的回款期限不同,或因经营条件的不同而同种产品回款期限不同。 
3.产品出现平调、退货、换货时。 
4.经销商不能够按单对单(销售单据或发票)回款。 
5.要主动拒绝用货款垫支其它款项(客户返利、破损产品货款、广告款、终端销售推广费用等)。
以上情况会给应收帐款的管理带来困难,因此要制订一套规范的、定期的对帐制度,避免双方财务上的差距像滚雪球一样越滚越大,而造成呆、死帐现象,同时对帐之后要形成具有法律效应的文书,而不是口头承诺。 

三、对产品铺货率的正确理解
如果产品铺货率提高,会增加销售机会(提高了消费者的购买便利性),但应收帐款和经营风险也同时增加;如果降低铺货率,经营风险虽然降低了,但达不到规模销售的目标。所以正确、合理的解决产品铺货率问题,对降低应收帐款,保证货款的安全性是有帮助的。因此我们建议在产品不同销售阶段、或根据产品不同的销售策略、或根据市场推广的强弱势而采取不同的产品铺货政策。

四、减少赊销、代销运作方式
销售人员为了迅速占领市场,或为了完成销售目标而采取赊销、代销的运作模式。这种销售模式是经销商拖欠应收货款的土壤,并极易造成呆、死帐的出现。我们要制订相应的销售奖励政策,鼓励经销商采取购销、现款现货等方式合作,尽量减少赊销、代销的方式。 

五、制定合理的激励政策
我们在制定营销政策时,要将应收帐款的管理纳入对销售人员考核的项目之中,即个人利益不仅要和销售、回款业绩挂钩,也要和应收帐款的管理联系在一起,制订合理的应收帐款奖罚条例,使应收帐款处在合理、安全的范围之内。 

六、建立信用评定、审核制度
在实际工作中,真正能够做到现款现货的经销商很少,我们要建立信用评定、审核制度,对不同的经销商给予不同的信用额度和期限(一般为半年)。对经销商的信用管理要采取动态的管理办法,即每半年根据前期合作情况,对经销商的信用情况重新评定。

第二节、经销商的监管 
一、建立完善的经销商开户制度

当厂家开拓新的市场或对目标市场进行细分时,对经销商选择时进行充分、科学的评估是必要的,这不仅为将来的销售寻找一个合作伙伴,同时也降低了日益激烈的市场竞争所带来的经营风险。当我们面对着“买方市场”这个实际情况时,这是一个事半功倍的工作。 

因此,合作前对经销商进行评估就显得尤为重要。评估的内容应包括: 
1.经销商的资信状况。 
包括:企业发展状况、在行业中的口碑、历史交易记录、在销售通路中上、下游的评价等。
2.经销商的财务状况。 
包括:企业的性质、注册资金、资金来源、固定资产、流动资金、企业欠债情况、还债能力、经销商应收帐款等。 
3.经销商的经营状况。 
包括:公司发展方向、负责人经营理念、主营销售渠道、是否有本行业的经验、是否有经销竞争产品、是否有代理畅销产品、销售队伍、销售规模、仓储、物流配送系统等。 

…………

以上贴子只是内容提要,完整祥细的内容在下面附件中,请下载后阅读:

财务监管与应收账款管理规范,应付帐款监管与处理方法.docx

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发表于 2021-10-4 15:10:02 | 显示全部楼层
这里面学问好深,我又涨知识了 。
看来追收应付帐款一点都不简单。
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