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基础销售知识学习资料
=====全文目录=====
第一章：销售
第二章：销售技能能为您做什么
第三章：谁处于销售中——每个人
第四章：销售的过程及应学习的技巧
第五章：让销售成为您的爱好
=====正文节选=====
第一章：销售
什么是销售呢？
我们的定义很单纯。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
✍销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？
✍销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。
✍销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？
✍销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？
✍销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。
除非销售发生，否则什么都没有发生。
您知道广播和电视商业广告是在向您销售商品，但是您可能没有意识到广告运动对您的深刻影响。比如，您可能不喝可口可乐，但是，我打赌您听到广告的音乐响起，您就能跟着哼唱出来，或者伴随音乐您能在脑海中浮现出耗资百万美元的在黄金时段播出的电视广告画面。
我们已经习惯于生活在商品信息的氛围中，而且我们努力去回避这些信息的影响。我们调整心态去剔除不需要的信息，只注意对我们有特定利益的广告。
您意识到您自己本身也是制造厂商广告计划的一部分么？
展示广告不仅仅是指标志、彩旗和路牌广告，还包括获得免费的T恤、帽子或者有趣的礼品包，这不是很惬意么？无论您是谁，免费就是免费，获得免费的物品就是挺高兴的事儿。
第二章：销售技能能为您做什么
销售技能对于您，就如语言之于莎士比亚，性感魅力之于玛丽莲·梦露，强有力的沟通技能之于林肯、罗斯福以及马丁·路德·金等历史伟人。在您所选择的工作领域，销售技能能成就您，也能毁了您。在职位提升、获得理想工作、得到梦中情人的过程中，是否具备良好的销售技能将会产生极大不同。
✍如果您希望成为成功的职业销售人，那么您需要一个高的起点，那就是把自己销售给一家优秀的企业。
✍现代社会是一个完全竞争的社会。同样一个人，具有同样的专业能力，但是起点不一样，结局的差别就非常大。如果您打算在这个职业上有所收获，您就必须慎重考虑您的起点
作为一个准备在营销上有所成就的人，判断一个企业是否适合您的发展，应该用营销的思路来看待您所面临的选择。
要成为一名成功的销售人员，必须经过以下三个步骤
第一步：销售自己——把自己销售给一家优秀的企业
■能够提供更适合客户的产品；
■能够提供销售人员展开业务的良好机制。
寻求一家适合自己事业发展的公司，对国内的从业人员来说，并不是个简单的问题。目前国内公司良莠不齐，尽管很多，产品很丰富，市场也非常之大，也正因为如此，把自己销售给优秀的公司也就显得尤为重要。
不管您是否曾经从事过销售工作，从现在开始，您的工作就是将您自己销售给一家优秀的企业。好了，我们一起上路吧！
第二步：经营自己——做优秀的销售人员
■无论多么辛苦劳累，销售人员如果不能够签单回来，就不是一个优秀的销售人员。客户不买帐，对手的销售人员却满载而去，相比就成了弱者，就不是优秀的销售人员。
■优秀的销售人员具有使客户满意的技巧。
从现在开始，您是一名销售人员，您的工作就是将您的产品销售出去。那么您到底销售什么呢？您自己。为了销售您自己，您必须知道如何找到适合您的最佳工作机会，并知道怎样表现自己，促成交易。这将是您所进行的最简单的销售。有谁能比您更深入地了解您的天赋、您的能力以及您的愿望？没有，只有您自己！
第三步：提升自己——做成功的销售人员
■优秀不等于成功。
■成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。
■成功的销售人员具有让自己满意的艺术。
首先，我们要改变对找工作的认识，其实招聘和应聘的过程就是一种销售。在这个销售过程中，您扮演两种角色：销售人员和产品。您的目标就是找到适合自己独特才能的雇主，发挥所长并且受益。那么这个销售过程从哪里开始呢？
当您为一个职位销售您自己或者销售其他商品的时候，您应该遵循以下七个步骤：
步骤一：寻找潜在雇主
1、分析自己
■给自己定位。先问问自己，到底喜欢哪一类的工作？
■自己拥有什么特征，是否适合您所喜欢的工作，还需要作哪些调整。
2、寻求目标企业的资讯
■资讯的要素主要包括：行业发展力、市场占有率、企业规模、业务状况、市场开发区域、人员状况、发展速度、激励机制、管理水平、培训、待遇等等。
3、寄出产品说明书
■您可以通过电话联系或者寄出产品说明书，这时的产品说明书叫个人简历。
寻找潜在顾客就是找到合适的有购买意图的潜在的买主。当您为了新工作销售自己时，就意味着您找到了合适的潜在雇主。
步骤二：初步接触
当您找到潜在的雇主时，接下来进行初步的接触，接受面试。
您面试时必须要表现自然，与面试者相处融洽。不管怎么说，舒适是人类的第一需要，如果您心理窘迫，除非您是优秀的演员，否则您的窘迫也会使面试者不自然，这时候面试双方都很难克服这种紧张情绪。如果不战胜紧张心理，就会进入机会“失去——再失去”的恶性循环。不仅您失去了机会，而且面试者也可能丧失了一个有才能的人。
因为面试是种商业性的会晤，要有握手、眼神交流以及建立较融洽关系的心理准备。建立融洽关系是面试中您必经的阶段。多数雇主不只希望雇佣一个人来完成一定的工作，他还需要这个人善于与人合作，与同事相处自然。所以在面试的时候，需要陈述以往的工作经历和生活经历，表明您善于沟通，富有团队精神。
步骤三：资格评估
您必须明确您是否有资格从事这项工作，以及对方是否符合您的要求。评估就是确定对方是谁、他们做什么、他们如何对待员工以及这些问题的答案是否让您满意。
我们不妨从以下两个方面来对目标企业进行评估：
■生存：企业给予销售人员的基本条件——让销售人员有业务可做。没有谁会相信没有业务可做的销售人员能够生存下来。
■发展：可以加入的目标企业绝对不会少，但值不值呢？这就要看企业的发展和自己的发展方向是否一致。
您应该在同意面试之前进行评估工作，这样，会节省双方大量的时间和精力。在申请环节进行一些评估以判断您是否真正需要这份工作。如果没有进行预评估，在面试的时候可以提几个问题，判断您与企业是否匹配。建议您至少提出五个问题来帮您判断潜在的雇主能否为您提供满意的工作环境。
评估企业生存状况时，您必须学会站在客户的角度看待一个目标企业和他的产品线，如果产品不具备一定的竞争优势，而企业又缺乏研发能力和资金实力，那么这类企业也是危险的。不知从什么时候开始，您好像掉进烂泥坑里了——拿出去的产品理都没人理，甚至还遭人白眼。
如何判断企业的发展前景呢？企业是由人组成的，判断企业的发展前景最重要的因素是人的因素。企业在不断发展过程中形成的决策班子和管理班子是决定企业发展的核心因素。
培训是检核一个企业是否积极发展的重要因素，一个正常发展的企业需要不断培养自己的队伍，只有壮大自身的力量，企业才会长期稳定的成长。充分了解一个企业的培训状况是您选择和企业共同发展的重要指标。
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