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又到早春季节，几乎所有服装卖场的门口，都清一色地贴出了“换季打折”的促销宣传单。原因很简单：消化库存！
打折促销库存，高兴的是绝大多数的消费者，心疼的却是众商家们。不促销吧，库存消耗不出去；促销了，既赔了本，又容易损伤品牌形象。
近日 ，劲开(中国)有限公司请来了中国服饰业著名营销管理专家——祝福，为其所有加盟商和直营店店长传授如何消化库存的秘诀。他认为，企业减少库存可以分三个阶段进行，即在订货阶段、上货阶段、销售阶段等三大阶段分别采取不同的措施，尽量从源头上减少库存量。
订货——分析报表 整合款式
分析销售报表和竞争情报分析表
每到订货时，很多代理商一走进订货现场，就像到了拉斯维加斯赌场，凭着自己的感觉和经验买大买小。祝福分析，这就是库存产生的根源。真正的订货高手会做数据分析，预防库存产生。现在已过了“拍脑袋”订货的主观时代，进入了“数据化”订货的科学时代。
他举了一个例子，一位包头的经销商每年都产生库存。后来，他问老板：“你们去年什么货最好卖？”老板回答：“西装和夹克。”当他再问两者的销售百分比时，老板回答不出来。而事实上，这些数据在销售记录上都有。祝福帮他分析了一下，发现西装占总销售比40%，夹克占32%，加起来是72%。可是当初该老板订货的时候，西装却订了42%，夹克订了45%，加起来占87%，这就是订货前未仔细分析销售记录所致。
平时，做销售报表要细到能够体现休闲装、正装各占总销售的比例，甚至是单开叉和双开叉的比例等；要分析前三年的销售趋势，并记录去年卖得最好的20款，包括它的照片，甚至是整个销售曲线;库存最大的前15款，还要分析出原因。
除了销售报表外，有一个情报表也是必须要做的，即“周竞争情报分析表”。每个店长要指定相应的人员，分析店附近五大竞争品牌的产品、人员状况，分析他们的促销方案，把你对这五大品牌最关心的问题都列出来。
派出整合高手订货
店铺的老板一般会派出看款能力较强的人员前往订货，而这些买手往往会凭自身经验订购。其实，这是非常危险的。一个好的买手，一定要有很强的商品整合能力。
订货前，要多听听公司商品企划部门对这一季商品开发的思路，有几个系列，主题是什么，什么是主推款、形象款、基本款和促销款。
这里所谓的形象款，就是店里那些好看不好卖的衣服，一定要款多量少。一家店里如果没有形象款，气质就出不来，就没办法和竞争对手拉开视觉差异；而基本款和主推款，一般订的量都比较大；至于促销款，这是用来与对手直接竞争的，只有对销售表和情报表仔细分析后，才能订到准确的数量。
上货——模拟订货 波段上货
让导购员模拟订货
店铺里负责订货的人与卖货的人，往往不是同一批人。而订货时间与上货时间往往相差半年。
祝福建议，在正式上货前十天，店长要组织所有店员至少开三次会议。
第一次会议，负责订购的人要与店长及几十名导购交流，告诉他们这次春夏订的是什么货品，以及主推款、形象款等情况；
第二次会议，着重介绍每件产品的工艺和质量等；
第三次会议，给每个导购发一张订货单，模拟订货。设一个“买手大奖”，奖金2000元。
哪位导购的订购单和这一季销售结果最为吻合，就能拿到。
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发表于 2022-3-9 10:05:00
