就我的理解，所谓的谈判技巧，指的就是如何取得“筹码”及如何运用“筹码”的方法。作为采购员，经历两年来的学习，吸取本部同仁、长官的经验及传授，整理出以下些许谈判中的“技巧”。
一、采购工作的技巧总结
1、如何对付“唯一供货商”：“唯一供货商”理论上讲是没有的，那所谓的“唯一供货商”的说法，是因为尚无比目前对手更具竞争力的第二来源。对付这样的供货商的方法就是“制造第二供货商的假象”，可以策划在比较长的时间里持续稳定的向其下达订单，最好下达过量的订单(要选取通用且不会造成呆滞的物料)，然后改变姿态，以异常苛刻的条件要求供货商交货，供货商基于以往的判断，往往并不“卖账”， 基于已有充足库存，我方可以借口突然宣布取消订单，给对手造成“需方需求大量稳定且有第二供货商”的错觉，一般会重新评估与我方的合作，我方可借机重开谈判，往往收获颇多！
2、如何对付“指定供货商”：“指定供货商”往往仰赖与我方客户的质量信赖关系或者经济利益关系，漫天要价，置我方于不利地位，我方可以透过贸易渠道，取得客户支持，通过转移质量信赖关系(推荐更优秀及知名供货商)和利益分享(降价部分分成)的原则来转移和突破客户与供货商的特殊关系，将“指定供货商”降格为“推荐供货商”甚至一般供货商，后面谈判势必一帆风顺！
3、善于制造假象迷惑对方：可以利用自己的“不小心”“误传”我方与其他“供货商”更具竞争性的信息，对手若信以为真，可能会降低身价于我方。
4、善于作出“让步”：适当让步往往取得意想不到的突破。一些谈判对手肩负其公司的使命而来，若我方一味“追杀“、“封杀”，恐因对手无法回去交差而拒绝所有的谈判成果，不如我方作出对我方无关紧要的让步，让对手有回去交差的“成绩”；
5、善于让时间来解决问题：对远道而来、公务缠身、身负使命的谈判对手尽量安排一个十分紧促的行程，利用其急于求成的心理使其软化立场；对于久攻不下的对手，建议囤积部分库存后给其造成“很长时间没有下单”的错觉，然后“守株待兔”，谈判自然顺利得多！记住可以让“时间来改写谈判的成绩”。
6、善于借用长官的力量：长官的态度和期望往往被供货商认为是公司的政策,难以改变而具有威慑力，采购人员可以利用之胁迫对手就范。当谈判陷于僵局时，亦可以借用长官的态度立场和谈判技巧，甚至由长官直接出面谈判和充当解套人。但长官过早露面往往会适得其反，陷于僵局无法解套(找不到双方可以接受的台阶)！
7、善于利用团队的力量：采购人员要努力取得需求部门及其他专业人员的团队力量给对手施加压力；或者上演“黑脸”、“红脸”的双簧，造成对手判断的失误以使我方取得谈判主动；
8、善于混淆主次、声东击西：接到十分重要的案子且紧急的案子，若直奔主体，往往由于对手“死守”而毫无进展，而我方已经迫在眉睫。建议策划一个并无实际意义的案子作为主要议题来谈，花去90%的精力，作出90%的让步，让对手欣喜有加之时，再利用10%的精力“附带”提出实质的案子，对手往往会因为第一局的胜利而大幅让步于我方，从而使我方在实质问题上大量增加得分；
二、采购工作注意事项
以上这些是本人认为于采购中值得提倡的技巧，下面再说些采购谈判中应该极力注意的一些方面：
1、不要“输人于礼”：公司不论大小，职务勿论高低，需以礼相待，否则会激发对方潜意识中的对抗心理，于配合上“心不甘，情不愿”,谈起来自然也不会顺利；
2、不要泄漏对手在供货商中的优势地位：否则供货商会利用此点来追逐短期内的高额利润，造成我方损失；
3、不要泄漏对手同业竞争者的合作细节：对手知道越少，我方愈有利；
4、不要轻易亮出你的底线：对手一旦知道我方底线，谈判目标将大打折扣；
5、不要“漫天要价”：否则会让对方感到我方毫无诚意，日后产生报复心理；
6、不要仓皇应战、急于求成：这样的状况易于被对手利用来抬高要价。要留出足够的时间寻找机会；
7、不要显露出急于求购的样子：在接到很急的案子时，谈判要迂回进行，不要直奔主体，要在不经意间用相关话题试探和引出你的CASE，让对手觉得“今天不费吹灰之力，碰巧捡到一笔还可以赚点钱的买卖”，这样对手往往给出十分优惠的交易条件；
8、不要不顾对手死活：需方的成长也得益于供货商的支持，“利益分享，共同成长”是长远之计。谈判时，即使自己处于十分有利的地位也要留给供货商适当的“空间”，让它能继续生存。本人认为，处于劣势地位的供货商往往是最有利用价值的供货商。
以上是本人整理的一些所谓的谈判“技巧“。本人以为，谈判并不是单单指面对面交锋的那一刻，而是策划、实施、决定、事后评估的整个过程。谈判中，真正的强者不是能言善辨的”辩士“，而是善于”寻找筹码“及“运用筹码”的谋士。 |
