|
|
仓库人员掌握一定的销售知识，不仅能提升个人职业能力，还能优化库存周转、减少损耗、提高客户满意度，甚至为职业发展开辟新路径。
=====全文目录=====
从销售员向销售经理的转变
销售经理的基本技能
销售经理易犯的错误
区域经理注意事项
回款陷阱
回款注意事项
回款工作操作步骤
销售经理对销售人员的激励考评
销售经理对经销商的信用等级评估体系
销售经理的会议管理能力
对销售会议目的的要求
销售会议目的的种类
安排会议议程
销售会议集训的方法
主持销售会议的技巧
销售经理的销售指导
你的销售代表有这样的表现吗？
提高销售培训的效果水平
考核销售经理的五项指标
销售组织管理
销售组织类型的新发展
=====正文节选=====
从销售员向销售经理的转变
销售经理的基本技能：
◽良好的组织能力
◽优秀的沟通能力
◽出色的表达能力
◽高效的时间管理能力
◽广泛的产品知识
◽洞察能力
销售经理易犯的错误
◽不愿委托授权
◽不做主管做哥们儿
◽从销售员手中接管销售
◽把最好的客户和责任区域留给自己
◽事后批评下属
◽只看目标不顾过程
◽无法启发销售人员
区域经理注意事项
◤管理渠道 ：定期联系，规律拜访扮演好供应商的角色 ，及时反馈经销商的意见和传达公司的最新政策；及时调换破损品；尽量帮经销商减少“即期品”出现，一旦出现尽力帮其解决，或退货、或尽快促销帮其消化；因产品质量问题导致的经销商下线客户抱怨，及时向上汇报，尽快解决，消除负面影响；在年节或经销商的生日奉上小小礼品，以示友好。
◤树立专业形象以赢得真正的客情与尊重
◤帮经销商建立进销存报表，做安全库存和先进先出库存管理。
◤树立经销商的信心和对厂家的归属感 ，共商市场工作计划。尤其新开客户，在与厂家签订合同并进了第一批货之后，大多有两种并存的心态：
一是兴奋，因为开发了新的利润源；
二是压力，因为他不知道销售前景如何。
回款陷阱
1．心存侥幸，想当然地认为客户会按时付款。
2．对中间商不进行信用调查和评估，尤其是老客户，惟恐得罪朋友。
3．签定合同时，客户根本不讨价还价，完全认同厂家开出的条件。对此，您先别沾沾自喜，很有可能他根本无意付款，准备“捞一把就跑”。
4．厂家急于销货，在付款条件上做无条件的让步，致使某些人有机可乘。
5．出现欠款，业务员不但不积极追款，反而处处为其客户辩解，要想一想，业务员是不是吃客户的回扣了。
6．对客户延期付款过于宽容。
7．财务管理漏洞百出，与销售部门缺乏沟通。
8．对中间商过于依赖，以为“大树底下好乘凉”，殊不知“大佬”不倒则已，一倒即成崩溃之势，到时只好自认倒霉。
9．客户“撒下香饵钓金螯”，一开始还比较守信用，回款比较及时，但骗取厂家信任之后，则加大进货量，此后便以种种伎俩拖欠货款，甚至逃掉。
10．轻视法律的作用。
很多厂家老总往往把呆帐全部归结为客户赖帐，而没有从自身找原因，这是最大的危险！要知道，“苍蝇不盯无缝的蛋”！
回款注意事项
1、市场竞争中，尽管赊销有时是必要的，完全杜绝赊销会失去很多盈利机会，但厂家必须制定严格的赊销政策，切毋随意；
2、对赊销总规模进行控制，确定警戒线，一般应收帐款不超过资产的20%；
3、货一旦赊出去，就必须密切关注客户的运作情况，对一些不良征兆要高度警惕，切毋赊销期满才过问；
4、信用调查和评估绝对不能忽略，哪怕是对老交情；
5、追款需及时，时间拖得越长，就越难收回。
6、不要怕追款失去客户，对得寸进尺的家伙，丢掉又有何可惜？如果客户发出“不供货就不再付款”的威胁，要当机立断，即使停止供货，以免陷于绝地难以逃脱；
7、收款时不要做出过激的行为；
8、必要时请出讨债公司，采用一些别出心裁的催债方式可能有奇效；
9、对销售人员和追款人员的培训、奖惩相当重要；
10、激励客户，为刺激客户的回款积极性，对合作的客户，可以提供特别的优惠条件。
回款工作操作步骤
➜回款工作制度化；
➜确定回款目标，制定回款政策；
➜实行目标管理，将商家总体的回款目标层层分解，细化到每位销售人员；
➜与客户接触，先打催款电话或发催款信，如不能奏效，就登门收款，最后的程序是付诸法律；
➜将回款情况及时反馈；
➜对回款工作进行评估，总结经验，对销售人员进行奖惩。
经验总结
➜国外有关机构的研究表明，应收款的回笼难易程度主要取决于帐龄，其次才是帐款金额。二年以上的欠帐回收率平均只有20%，而二年以内的往往80%能够回收。所以，在与新开发的客户签约时，应特别注意赊帐的信用周期。
➜实际上，不少厂家最大的失策之一是要求先付还一部分款项。经验证明，虽然说拿到一点总比一点没拿到要好，然而，正是这种心理导致了最终不能全额收款的结局。
➜根据经验，下列症状的出现可能是关于应收款问题的不祥之兆：
➜① 客户以前总是费尽口舌争取货款的支付条件，近来却特别愿意配合厂家的运作；
➜② 客户负责人发生变更，或厂家经营越来越不善；
➜③ 近来客户特别注意细节，哪怕厂家一点小小的过错都要抓住不肯放过；
讨论：
当你的员工事先请假休息，也得到你的批准，但在休假的前夕突然有客户机器发生故障，去要马上有人去修理，而担任维修的人正是那个要休假的员工，身为管理者你会如何选择：
◎工作优先，命令他立刻上班并承诺以后的假期；
◎利用情境陈述说服他自动放弃休假；
◎暂时另换他人修理，但维修质量不能保证；
◎立刻派他去修理，主动与他的家人联系，道歉并说明一旦故障解除马上放假。
…………
以上贴子只是内容提要，完整祥细的内容在下面附件中，请下载后阅读：
|
|
