销售管理实战：定定额、划区域、抓培训、强过程做激励

√稳

如何让销售计划不只是数字？如何让团队保持持续战斗力？关键在于过程管理。
将一同探讨如何通过 “定定额、划区域、抓培训” 这三个基础动作，以及 “强过程激励” 这一核心驱动，构建一个清晰、可控、高效的销售管理体系。

=====全文目录=====

第一章：管理与销售管理概述
第二章：销售计划——目标的蓝图
第三章：销售预测：洞察未来市场
第四章：制定科学的销售定额
第八章：销售区域规划：精耕细作市场
第九章：招募卓越的销售人
第十一章：激发团队潜能：多元激励法
第十四章：销售绩效的衡量与评估
第十五章：客户关系管理的核心内容

=====正文节选=====

第一章：管理与销售管理概述
管理，本质上就是对人进行管理、对事务进行妥善处理。
管理意味着对时间、金钱以及人力等资源进行合理掌控与调配的努力。
管理是在特定环境条件下，针对组织的各类资源展开行之有效的计划制定、组织构建、领导引导以及控制调节，以此达成组织既定目标的过程。

第二章：销售计划——目标的蓝图
销售计划过程：


销售计划体系：


销售目标制定程序


第三章：销售预测：洞察未来市场
☎︎根据销售主管意见推测法
☎︎根据销售员意见推测法
☎︎根据客户意见推测法
☎︎时间序列分析法
☎︎趋势变动分析法

销售预测对销售工作的影响


决定定额水平的基准


第四章：制定科学的销售定额
☺公平：定额真实地反映销售的潜力。
☺可行：定额可行并兼顾挑战性。
☺易于理解：易于理解定额数量及其分配理由。
☺完整：与销售定额相关的各种定额明确。
☺灵活：依据环境的改变而改变才能保持士气。
☺可控：检查执行情况，以便采取措施

销售费用估算表


第八章：销售区域规划：精耕细作市场
（1）实现客户分级，优化时间管理。
（2）明确市场责任，避免重复工作。
（3）缩小核算区域，易于业绩评估。
（4）提高销售业绩，降低费用占比。
（5）改善访问质量，提升客户关系。

区域规划考虑因素
☄︎销售区域目标
☄︎销售区域边界
☄︎销售区域市场潜力
☄︎销售区域的市场涵盖

区域规划的原则


销售区域的设计遵循以下步骤：


销售组织


地域型组织模式


产品型组织模式


…………

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